/ Développement Business

Les salons BtoB font partie intégrante du milieu commercial. Ils représentent l’opportunité de rencontrer un grand nombre de ses clients et prospects. La question de tous les participants est de savoir si le salon va être une réussite. Cependant, il faut prendre conscience que la clef du succès est entre vos mains.

C’est pourquoi nous nous posons la question : Comment réussir vos salons BtoB ?

Commençons par lister les salons les plus importants autour de l’outdoor :

En France :

Europe et Monde :

La gestion administrative

Avant de s’inscrire à un salon à l’international, il faut étudier le marché du pays en question et ses particularités. Il est important de contacter en amont du salon :

  • Le service international de sa banque : pour connaitre la méthode de transactions financière à utiliser, les règles et conditions du pays ciblé.
  • La CCI, Business France et des clusters spécialisés pour prendre des informations sur la taille du marché dans le pays ciblé et savoir s’il existe des subventions.
  • OSV est agrée par la région pour distribuer des subventions aux entreprises de la Région Auvergne-Rhône-Alpes participantes à certains salons internationaux. C’est via le PDI (plan de développement international) que nous pouvons avoir ces subventions.

La préparation du salon

Investir en temps et en argent ne pourra qu’augmenter les résultats.

Avoir un stand imposant permet de se placer comme une marque importante sur le marché, cela ne pourra que flatter les visiteurs. Pour les stands avec des surfaces inférieur à 20m², considérez qu’un stand 2 fois plus important vous apportera 3 à 4 fois plus de vente.

Faire appel à un standiste pour avoir un stand de qualité représente une grosse plus-value si votre budget vous le permet. Les tarifs liés à ces stands peuvent être très conséquents, c’est pourquoi il faut réaliser une stratégie de salons : se rendre au minimum sur 2 salons BtoB par an lors des 2 ou 3 prochaines années. Vous pourrez ainsi lisser le budget et diviser les coûts du stand par salon.

Concernant le temps passé à la préparation du salon, sur la partie commerciale, il est nécessaire de prévoir des rendez-vous en amont du salon pour s’assurer des rendez-vous avec des clients intéressés par vos produits. Espérez que 10% de vos prospects contactés se rendent sur le salon.

Pour le reste du stand, il ne faut pas oublier :

  • Préparer son pitch dans plusieurs langues;
  • Afficher les tarifs;
  • Étudier l’offre de vos concurrents sur le salon.

Le message à faire passer

L’impact de votre stand sur les visiteurs se fera sur une chose : le message que vous leur laissez. Beaucoup ne vont pas vouloir échanger avec vous. Ainsi, ils doivent connaitre tout l’univers de votre marque sans même vous le demander.

Il faut avoir sur son stand :

  • Visuels / Branding traduit dans la langue du pays;
  • Ne pas avoir que des produits;
  • Avoir une partie de votre stand dédié au marketing qui reflète l’esprit de votre marque;
  • Transmettre des messages clairs.

Un exemple du stand Vaude sur l’image de droite.

Animer vos salons BtoB

  • Quels sont les autres sujets des conférences prévues ? Sont-ils pertinents ? Liés à votre activité ?
  • Avez-vous la possibilité de prendre la parole ? D’animer une conférence ?
  • Y a-t-il un point presse ?
  • Les visiteurs ont-ils besoin de payer pour accéder au salon ? Faut-il offrir des places à vos prospects / clients ?
  • Récolter des données : prendre les contacts de ceux qui passent sur votre stand, envoyer quelqu’un réaliser un jeu concours sur le salon pour ramener du monde sur votre stand/récolter des mails, etc.

Un salon représente des coûts importants mais ils ont un potentiel très intéressant ! Par ailleurs, il ne faut pas oublier que le coût d’un commercial pour signer un nouveau client est en moyenne de 600€…

OSV organise chaque année une action groupée sur ISPO et OutDoor by ISPO pour vous faciliter votre venue sur ces salons Outdoor Européens.

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à me contacter : Timothé Durand